簡単に言えば、販売なしでビジネスを行うことはできません。
そして、売り上げが少ないか一貫性がないことを経験した人は誰でも、それがあなたの会社の存在そのものにとってどれほど脅威であるかを感じています。
確立された会社を経営している場合でも、新興企業を経営している場合でも、売り上げの成長と拡大を確実にするには、繰り返し可能で構造化された販売プロセスが必要です。
明確に定義された販売プロセスを持つことで、調査から終了までの方向性がわかります。これは、すべての担当者がリードを顧客に変えるために使用できる一種の「青写真」です。
販売プロセスを計画して完成させる企業は、事業を成功裏に維持する企業です。
実際には、 研究 構造化された販売プロセスが、パフォーマンスの高い組織とパフォーマンスの低い組織を区別する重要な要素であることを示しています。
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会社の販売プロセスをまだ持っていない場合は、絶対に販売プロセスの構築を開始する必要があります。
真剣に。やれ。
圧倒されてどこから始めればよいかわからない場合は、心配しないでください。この投稿では、販売プロセスとは何か、および独自の構築を開始するためのいくつかの実用的な手順について学習します。
投稿内容
他の誰かがそれをするのを待たないでください。自分を雇って、ショットを呼び出し始めます。
無料で始めましょう販売プロセスの定義
会社の販売プロセスにはさまざまな形態がありますが、それらはすべて、同じ目的に向けて努力する同様の型に適合します。
すべての販売プロセスは、販売チームの販売方法を標準化するための一連のステップです。調査から顧客関係の育成まで、販売サイクルのすべての段階をガイドし、各担当者が最良の結果を何度も繰り返すことができるようにします。
これは、会社のすべてのリードがどのようにあなたの会社を通過するかについてのフレームワークと考えることができます。 セールスファネル 。これは反復的なプロセスです。つまり、会社と目標に応じて時間の経過とともに変化し、進化する必要があります。
最適な販売プロセスは、目標到達プロセスの4つの販売段階に基づいて分類されます。
- 調査
- プレゼンテーション
- 閉鎖
- ファローアップ
各段階で、販売プロセスには、各担当者が完了しなければならない特定の実行可能なタスクを含める必要があります。
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販売プロセスのメリット
強力な販売プロセスを持つことは、ブランドに多くのメリットをもたらします。いくつか話し合いましょう。
- より良いリード予選
包括的な販売プロセスは、販売チームが最高のリードを非常に優れたものにする重要な要素に集中するのに役立ちます。
チームのメンバーが質の高いリードをより適切に特定できるようになると、長期的にはうまくいかないリードとの関係を構築するために、当然のことながら時間を無駄にすることがなくなります。
- より速い販売サイクル
それが正しく構築されている場合、販売プロセスは、チームが移動するときに経験する多くの摩擦を軽減するか、さらには排除し、販売の目標到達プロセスにつながります。
よくある落とし穴を回避し、コミュニケーションを改善し、手順を合理化することで、チームはより迅速かつ効率的に取引を成立させることができます。
- より予測可能な結果
販売プロセスの要点は、可能な限り当て推量を排除することです。
販売プロセスの設計、テスト、調整を続けると、結果がより安定して予測可能になることがわかります。
- より良い顧客関係
あなたのチームはより多くの取引を上陸させるだけでなく、それらの新しい顧客はあなたのブランドとより良い関係を持つでしょう。
これは、強力な販売プロセスにより、顧客の懸念に確実に対処し、販売サイクル中に適切な量のサポートと注意を払うことができるためです。
これにより、ブランドに対する信頼と忠誠心が高まり、最終的にはより高いブランドにつながる可能性があります。 顧客生涯価値 そして顧客あたりのより多くの収入。
独自の販売プロセスの作成:4つの販売プロセス段階
販売プロセスを構築するための最初のステップは、販売段階を定義することです。リードが販売サイクルで実行する手順は次のとおりです。
販売プロセスのステップ数はビジネスごとに異なりますが、基本的な考え方は同じです。つまり、リードを購入への道に沿って移動するために必要なアクションを営業担当が理解できるようにすることです。
販売段階は特定の組織や担当者に合わせて調整する必要がありますが、これらは販売プロセスに使用することをお勧めする一般的な手順です。
1.調査
販売調査は、リードが有料の顧客になるかどうかを判断するプロセスです。チームのメンバーがより効果的に時間を過ごすのに役立ちます。
できるだけ多くの連絡先で販売パイプラインを埋めるのではなく、早い段階で調査方法を改善し、ターゲット基準に一致する見込み客のみを売り込みたいと考えています。
しかし、どこから始めますか?見込み客があなたにビジネスを提供する準備ができているかどうかを実際にどのように特定しますか?
あなたが本当に正しい販売調査をしたいのなら、ここに鍵があります:
理想的な顧客プロファイルを構築する
理想的な顧客プロファイル(ICP)は、性別、月間収益、職業、業界規模、購入決定に影響を与える要因などの主要な属性に基づいて、見込み客を反映したものです。
ICPを作成する最良の方法は、製品またはサービスから計り知れない価値を得ている人々を特定してインタビューすることです。あなたはあなたのトップ顧客についてすでに何を知っていますか?それらをリストアップしてください:
- 年齢
- 性別
- 収入の範囲
- 会社
- 業界
- ロケーション
- 痛みのポイント
- チャネル設定
- ビジネス目標
これらの属性を書き留めていると、他の属性よりも多くのデータがあることに気付くでしょう。ここで、オンライン調査が偽装の祝福になる可能性があります。
たとえば、顧客の位置、会社、場所に関する情報をから直接取得できます。 LinkedIn 。
クランチベース は、顧客の会社の規模、Webサイトのアドレス、および見込み客に影響を与えるその他のデータポイントに関する情報を入手するためのもう1つの有用なリソースです。会社名を入力するだけで、それらすべての詳細が提供されます。
適切な調査により、販売プロセスを成功させる可能性が高まります。顧客に精通し、ICPを作成し、このベンチマークに基づいて見込み客を選別して、チームが価値の高いリードにリソースを割り当てていることを確認します。
ICPの作成についてサポートが必要ですか?これを使って 無料テンプレート あなたを助けるために。
紹介を求める
口コミを通じて生み出されたものほど暖かい見通しはありません。誰かがあなたを顧客に紹介した場合、彼らはあなたのリストからの調査を完全にチェックしました。
もちろん、紹介は口で言うほど簡単ではありません。紹介ボーナスを提供するためのリソースや予算がない場合はどうなりますか?小さな会社の場合はどうなりますか?紹介の調査はあなたの手の届かないところにありますか?
幸い、そうではありません。卓越したカスタマーサービスを提供し、インフルエンサーマーケティングを使用し、製品エクスペリエンスを共有可能にすることで、引き続き多くの紹介を得ることができます。
既存のクライアントを他の人の前であなたについて絶賛させる方法の詳細については、私たちのチェックをチェックしてください 紹介マーケティングへの究極のガイド 。
レッドホットリードを受信トレイに配信する
販売調査ツールを使用すると、見込み客の調査と適格性確認のプロセスを自動化できます。
調査に役立つツールはいくつかありますが、 LeadSift 最高の1つです。
LeadSiftは、リードの3%だけが実際に顧客になることに興味を持っていると述べています。そのため、購入を検討していない人をふるいにかけ、財布の準備ができている連絡先を残します。
最良の部分?このツールは、競合他社を検索することにより、いくつかの見込み客を生成します。
これらの販売調査のヒントが武器庫にあるので、次はプレゼンテーションです。
2.プレゼンテーション
セールスプレゼンテーションは、セールスプロセスの次の重要なフェーズです。これは、オンラインまたは対面で行うことができます。業界最高の企業は、正しく使用すれば、セールスプレゼンテーションがコンバージョン率の高いツールであることを知っています。
問題に焦点を当てたプレゼンテーションに感銘を与えてください。
見込み客の問題点の刺激的な説明から始めて、問題のない生活を送っているうらやましい世界を示してから、ソリューションを使用してそこにたどり着く方法を説明します。
会話インテリジェンス会社GongのChrisOrlob 素晴らしい説明を提供します あなたが利益を享受することができる前にあなたが痛みに飛び込む必要がある理由の。
今日の見込み客の問題(下のグラフのポイントA)を掘り下げることで、自己発見を促進し、ソリューションの価値を大幅に高めることができます。
多くの企業がすでにこの戦略を使用して販売プロセスを強化しています。一例を次に示します。
金融サービス会社がクラウド上にレガシーメールデータを保存し、電子情報開示から得た方法 から Vaultastic
Vaultasticのスライド 最初に電子メールの受信トレイ内の断片化されたデータについて話し、次に金融サービス会社の問題点に触れます。スライド15の後、彼らはソリューションに向かって進み、レガシーメールデータから洞察を引き出すのにどのように役立つかを詳しく説明します。
見込み客の問題を強調することに加えて、次のヒントを使用して、販売プレゼンテーションを整えます。
可能な場合はビジュアルを使用する
写真は千の言葉よりも効果的であり、これはセールスプレゼンテーションの場合に非常に当てはまります。
大量のテキストで視聴者を攻撃する代わりに、ビジュアルを使用して視聴者が解釈できるようにします。
ダイアグラムを使用してプロセスを説明します。グラフを使用して数値情報を表現します。写真を使用して、場所、オブジェクト、または人物を表示します。
ビジュアルをすばやく作成する方法が必要な場合は、 Canva 。あらゆる種類のデザインを作成できるツールです。
社会的証明を有利に使用する
素人の言葉で言えば、社会的証明は、ソリューションの人気または成功の証拠を見込み客に提供することです。
あなたのプレゼンテーションを見て、すぐに購入者にならない人のために、あなたの会社が実際にあなたの主張に応えていることを証明する必要があります。これを行う最も簡単な方法は、プレゼンテーションに最も有名な顧客の証言の引用符とロゴを含めることです。
実際の会社、実際の名前、実際の例を使用することを忘れないでください。これほど本物の物はありません。
その他の例とアイデアについては、「 社会的証明:それが何であり、なぜそれがマーケティングに最適なのか。」
必要な道具を身につける
プレゼンテーションをリモートで配信する必要がある場合は、プレゼンテーションを共有するための適切なツールをダウンロードすることも重要です。
最も重要なのはビデオ会議ツールです。 会議に行く いくつかのすばらしいレビューがあり、一貫したオーディオとビデオの品質でも人気があります。
もう1つの便利なツールは ゼンテーション 。このソフトウェアで作成されたプレゼンテーションは、顧客と見込み客向けのWebキャスト、仮想イベント、およびウェビナーになります。これらはすべて、販売とマーケティングの貴重な販促素材です。
見込み客との会議をスケジュールする前に、これらのプレゼンテーションツールをダウンロードして、スムーズな配信と適時性を確保してください。
プレゼンテーションを行ったら、取引を成立させる時が来ました。
3.クロージング
さて、真実の瞬間。
販売プロセスの最終段階は、見込み客の懸念に対処し、顧客になるように依頼することです。
この時点で、プレゼンテーション後に発生する懸念事項を特定して解決するようにしてください。共通の懸念はしばしば競争に関係しています。
たぶんあなたの製品やサービスはより高価です あなたの競争相手 。おそらく品質の点で優れています。いずれにせよ、見込み客がそれを続けているのであれば、価格を方程式から外してみてください。
バリュープロポジションを際立たせるための優れた方法は、見込み客にアピールするための競争力のあるマトリックスを設定することです。マトリックスは、競合他社が不足している場所と、並べて配置した場合の比較方法を強調しています。
スナップチャットフィルターを取得するのにいくらですか
これがからの一例です キャンペーンモニター 。メールマーケティングソリューションを購入する人は誰でも、競合他社と比較したツールの長所を特定できるはずです。
このような比較は、ソリューションが他のソリューションよりも優れている理由を一目で説明するのに役立ちます。
主な懸念事項に対処したら、見込み客の署名を求めます。
ビジネスの性質に応じて、これら3つのクロージングテクニックのいずれかを試すことができます。
期間限定クローズ
見込み客が危機に瀕していると感じたら、この手法をすぐに行動を促す方法として使用できます。あなたは次のようなことを言うかもしれません:
「金曜日まで、すべてのサブスクライバーに無料アップグレードを提供しています。今日サインアップして、この素晴らしい機会を逃さないようにしましょう。」
または
「このオファーは次の24時間のみ有効であることを忘れないでください。」
基本パッケージ閉じる
完全にコミットすることを躊躇している見込み客に出くわした場合は、製品またはサービスの基本的なパッケージまたはバージョンを提供することを検討してください。
彼らが最初の推奨事項に従えば得られるものではありませんが、彼らはまだ素晴らしい解決策を得ていることを説明します。あなたは次のようなことを言うことができます:
「OK、代わりに基本プランにサインアップしてみませんか?コア機能を引き続き利用できます。とはいえ、追加機能があるため、ほとんどのクライアントはプレミアムパッケージを使用しています。どう思いますか?'
Facebookのビジネスページで誰が訪問したかを確認できます
アシストクローズ
あなたのリードが資格があると考え、彼らがあなたのプレゼンテーションに出席した場合、あなたはビジネスに取り掛かり、彼らに行動を起こさせるためにあなたができることは何であるかを尋ねることができます。以下は、アシストクローズで何を言うべきかについてのいくつかの推奨事項です。
「まあ、私たちが話し合ったすべてに満足しているようです。契約書をメールで送ってみませんか?」
または
「今日この契約に署名して返送するには、私から何が必要ですか?」
理想的には、すべてのクロージングの取り組みは販売で終了する必要があります。ただし、これが常に結果であるとは限りません。結果に関係なく、ゲームにとどまるための鍵はフォローアップです。
4.フォローアップ
知っていましたか 売上の80%は、5回のフォローアップで終了します ?
つまり、見込み顧客の成約の大部分は、オファーを提供した後に実行する手順によって異なります。彼らを苛立たせずに連絡を取り合う方法を見つけてください。以下はいくつかのヒントです。
オムニチャネルに移行
はい、メールは見込み客をフォローアップするための最も一般的な方法です。しかし、それは他のチャンネルがあなたの時間の価値がないという意味ではありません。
おそらくあなたの見込み客は一日の半分をFacebookで過ごします。たぶんLinkedInは企業を研究するための彼らの頼りになるプラットフォームです。視聴者が特定のプラットフォームを使用することを好む場合は、そこで視聴者を引き付ける必要があります。
ソーシャルメディア、電子メール、電話、ライブチャット、対面式の会議を含むオムニチャネルアプローチを採用して、販売を開始する可能性を高めます。
貴重なものを共有する
フォローアップの内容に関しては、見込み客に価値を提供しながら、あなたの主張を強化すると思われるものは何でも機能します。次のことから何でもできます。
- いくつかのトレンドと業界のゴシップを共有する
- インフルエンサーに見込み客を紹介する
- サービス、ツール、またはソフトウェアを推奨する
- 役立つビジネス連絡先を紹介する
見込み客のフォローアップ方法を考えるときはいつでも、他の同様の見込み客が販売プロセスに入るときにまったく同じアプローチを取ることができるので、どこかにそれを書き留めてください。このように、何度も使用できるフォローアップ項目の効果的なデータベースを構築できます。
フォローアップをスケジュールする
さて、あなたはフォローアップが販売プロセスの重要な側面である理由を知っており、どのコンテンツとどのアプローチを使用するかについて大まかな考えを持っています。
ただし、始める前に、最適な成功を収めるために自分自身を設定する必要があります。キー?オートメーション。
君は 自動化できます フォローアップをスケジュールすることにより、この販売プロセス段階の可動部分の一部。スケジューリングツールはほぼすべてのプラットフォームに存在するため、チャネルに関係なく実行できます。
フォローアップメールを送信する場合は、 滴下 リード育成キャンペーンを作成します。ソーシャルメディアの場合は、 HootSuite フォローアップメッセージをスケジュールします。通話や会議は、を使用してスケジュールできます Googleカレンダー または別の同様のツール。
あなたがすべてを正しくやれば、他に何もあなたが販売をするのを妨げるべきではありません。
マッピングはプロセスを機能させるための鍵です
販売プロセスの段階とタスクを特定したので、次にそれらを文書化してチームと共有します。
営業担当が適切に構成されたプロセスなしで外出して取引を成立させることができるのは事実ですが、営業を最大限に拡大できる可能性はほとんどありません。
そこで、販売プロセスマップが登場します。
販売プロセスマップを使用して、ステップをロックダウンします。年功序列に関係なく、またはコミュニケーションをとっている見込み客がカスタマージャーニーのどこにいるかに関係なく、すべての営業担当者がアクセスして活用できるリソースを作成します。
販売プロセスマップの最適な構造には、ステージを垂直の列に配置することが含まれます。すべての列の上部にはステージの名前が含まれており、アクションの手順は以下のとおりです。
会社全体で開発、共有、実装されると、販売プロセスマップは、見込み客を目標到達プロセスに移動するのにかかる時間を短縮します。
最終的な考え
最良の販売プロセスは動的です。
営業部隊の現在の規模、会社の詳細、見込み客の変化する好みを反映するように改訂または更新できます。
すぐに完璧な販売プロセスを作成しようとすることに巻き込まれないでください。頻繁に評価し、時折の修正に備えてください。
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