エリックリースによるリーンスタートアップ–詳細な章のまとめ

エリックリースのリーンスタートアップは、私たちが知っているように世界を変えたと言っても過言ではありません。ニューヨークタイムズのベストセラーであるリーンスタートアップモデルは世界的な現象であり、世界中の個々の起業家や大企業によって忠実に使用され、驚くべき結果をもたらしています。

エリックリースの素晴らしい資格を考えると、彼は自分が何について話しているのかをはっきりと知っています。 IMVUのCTOを務めたことソーシャルネットワーク、FastWorksの共同創設者、ロングターム証券取引所の創設者兼CEO、ハーバードビジネススクール、IDEO、Pivotalの在宅起業家であるリーンスタートアップのビジネスモデルは、豊富な経験に基づいています。

このリーンスタートアップの要約を正義にするために、Riesが3つの主要なセクションに分かれている本を構成した方法を反映しました。

ビジョン–ここで、リースは起業家経営の新しい分野の主張を提唱します。
ステア–このセクションでは、リーンスタートアップのビジネスモデルについて詳しく説明します。
加速–ここでは、リーンスタートアップが「構築-測定-学習」フィードバックループを可能な限り迅速に実行する方法に焦点を当てています。

それでは、革新的なリーンスタートアップモデルを理解しましょう。

リーンスタートアップ

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投稿内容

リーンスタートアップの概要とレビューパート1：ビジョン
リーンスタートアップの概要とレビューパート2：ステア
リーンスタートアップの概要とレビューパート3：加速
未来は明るい、未来は無駄がない

他の誰かがそれをするのを待たないでください。自分を雇って、ショットを呼び出し始めます。

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リーンスタートアップの概要とレビューパート1：ビジョン

リーンスタートアップの定義と起源

リーンスタートアップモデルは、大野耐一と新郷重夫が率いるトヨタ製造革命にちなんで名付けられました。彼らは、以下の原則に焦点を当てることにより、トヨタを繁栄するグローバル企業に変えました。

個々の従業員の知識と創造性を活用する
バッチサイズの縮小
ジャストインタイム生産と在庫管理の活用
サイクルタイムの加速

このアプローチは、価値を生み出す行動と無駄の違いを浮き彫りにしました。これは、リーンスタートアップ手法が起業家精神の文脈に引き継ぐ原則です。

したがって、Riesは、スタートアップの成功は必ずしも素晴らしいアイデアを持っていることではなく、適切なタイミングで適切な場所にいることでさえ、適切なプロセスに従うことであると固く信じています。したがって、リーンスタートアップモデルは以下に基づいています。

速いサイクルタイム
焦点を当て顧客が望むもの（最初に彼らに尋ねることなく）
科学的アプローチを使用して意思決定を行う

したがって、リーンスタートアップのビジネスモデルは、の開発と革新への新しいアプローチです。新製品これは、迅速な反復、顧客インサイト、創造的なビジョン、および大きな野心に同時に焦点を当てています。

エリックリースの引用

検証済みの学習–データへの新しいアプローチ

リーンスタートアップモデルは、Reisが「検証済み学習」と呼ぶ独自の概念を誇っています。この学習へのアプローチは、従来の市場予測や企業計画のモードよりも正確、簡潔、迅速です。

検証された学習の意味を最初に理解するには、どの取り組みが価値を生み出し、どれが無駄を生み出しているかを強調する必要があります。たとえば、製品の更新や改善を継続的に試みるのではなく、顧客が当社の製品にまったく興味を持っているかどうかを判断する必要があります。顧客に価値を提供していないものはすべて無駄です。

しかし、どうすればお客様が当社の製品で何を評価しているかを知ることができますか？重要なのは、実際のデータを取得するために、製品のバージョンをできるだけ早く出荷することです。検証済みの学習とは、実際の顧客の行動に基づいて、このデータから結論を引き出すプロセスです。顧客がまだ対話していない製品について、仮想的に好きなものについて調査やインタビューを通じて提供するフィードバックではありません。

基本的に、顧客が何を望んでいるかを事前に知っていると信頼しないでください。代わりに、製品の具体的なバージョンでの動作を信頼し、このデータを使用して今後の決定を通知します。

実験の自由は不可欠です

リーンスタートアップの観点から見ると、実験は単なる理論的な調査ではなく、製品の最初のバージョンです。前の章で述べたように、Reisは、製品の方向性を決定するのはこの実験の結果であるため、顧客が製品とできるだけ早く対話できるようにすることの重要性を強調しています。

ここで、Reisは、現在世界最大のオンライン靴店であるZapposの創設者であるNickSwinmurnの魅力的な例を紹介します。オンラインショッピングが本格的に開始される前に、ニックは次のプロセスに従って、顧客がオンラインで靴を購入する意思があるかどうかを体系的に実験しました。

他人の写真をInstagramに投稿する方法

彼は地元の靴屋に近づき、彼らの在庫の写真を撮ることができるかどうか尋ねました。
彼は写真をオンラインで投稿して、顧客がそれらを購入するかどうかを確認しました。
もしそうなら、彼は店に戻り、靴を定価で購入し、顧客に送ります。

このアプローチは、実験のリーンスタートアップ方法を示しています。 Zapposは、在庫、倉庫、流通業者で製品ライン全体を整理することに巻き込まれるのではなく、小規模から始めて、オンラインシューズの需要があるという彼の仮説をテストするために可能な限り迅速な方法を採用しました。

さらに、そうすることで、Zapposは従来の方法に従事しませんでした市場調査または、実際の行動を明らかにするのではなく、顧客が何を望んでいるかを尋ねる顧客調査。代わりに、彼は彼の小規模な実験に参加した顧客や流通業者を観察し、交流し、直接学ぶことができました。 2009年、AmazonはZapposを12億ドルで購入しました。

したがって、検証済みの学習と迅速な実験は、リーンスタートアップのビジネス方法に不可欠です。製品の最初のイテレーションが配布されるまでに、それは少数の顧客を集め、将来何が機能するかについて仮説を立てるのではなく、実際に機能しているものと機能していないものに関する豊富なデータを提供します。シリコンバレーの起業家であるスティーブブランクが述べているように、顧客、市場、サプライヤーに関して収集する必要のあるすべてのデータは、「建物の外」、つまり現実の世界にのみ存在します。

リーンスタートアップの概要とレビューパート 2：操縦

リーンスタートアップは最小実行可能製品に依存します

最小実行可能製品（MVP）は、検証済みの学習プロセスを可能な限り迅速に促進するため、リーンスタートアップ方式に不可欠です。市場に投入できる最小の製品と混同しないでください。これらは、Build-Measure-Learnフィードバックループを圧縮するための最も迅速で簡単な方法です。 Build-Measure-Learnフィードバックループは、スタートアップが成長するための基本的な基盤です。まず、製品を実世界で構築してテストし、次にその成功と失敗を測定します。次に、測定可能なデータから、検証済みの学習によって製品開発の次の段階を知ることができます。

MVPは、単純な広告から初期のプロトタイプまで、複雑さが大きく異なります。ただし、起業家はMVPに多くの機能を含める傾向があります。疑わしい場合は、常に単純化してください。学習する必要のあることに貢献しない機能は、それに費やす時間が無駄になるため、削除する必要があります。

最も重要なものの1つ起業家に挑戦、そして実際にチーム一般は、MVPを作成するときに直面するのは、品質が何を意味するかについての伝統的な概念です。 MVPをできるだけ早く市場に出すことは、多くの場合、専門家の完全なスキルセットを適切に表現しているとは思えません。ここで、MVPが高品質の製品を構築するための重要なステップと見なされ、それなしではそれが困難になるという新しい視点を採用する必要があります。

追加の障害は、MVPが、多くの場合、顧客から肯定的なフィードバックを獲得しないことです。もちろん、このデータは検証済みの学習とBuild-Measure-Learnフィードバックループにとっては依然として価値がありますが、そのような結果はチームによってがっかりさせるものと解釈される可能性があります。解決策は、そのような結果に備えて従業員を準備し、代わりに反復、革新へのコミットメントを奨励し、プロセスの一部としてそのような後退を見ることです。実際、MVPは学習の旅の最初のステップにすぎません。

最小実行可能製品

リーンスタートアップは成功と失敗を最適に測定する必要があります

多くの場合、スタートアップはマイルストーンを作成し、少数の顧客と対話し、全体の数が増えるかどうかを確認することで成功を測定しますが、これは進捗状況を測定するための欠陥のある方法です。数の変化が自分たちが行った変化に関連していることをどのように確認できますか？ここで、Reisは、結果を効果的に測定するための2つの優れたリーンスタートアップツールを提供します。イノベーションアカウンティングと実用的な指標です。前者を開梱することから始めましょう。

イノベーションアカウンティングにより、スタートアップは、検証済みの学習を使用して持続可能なビジネスを促進していることを客観的に証明できます。これは3つのステップで機能します。

MVPを実装して、会社の現状に関する実際のデータを取得します。 MVPは、顧客が現在MVPを評価していない場合でも、実際のベースライン顧客データをスタートアップの成長モデルに統合するのに役立ちます。
スタートアップは、理想的なベースラインに向かって移動しようとする必要があります。スタートアップが着手するすべてのイニシアチブは、その成長ドライバーの1つだけを改善することに焦点を当てるべきです。たとえば、新興企業は、成長の推進力として新規顧客の活性化率を選択し、現在、この推進力のベースラインが低すぎると判断する場合があります。その結果、顧客が使いやすいように設計を刷新する可能性があります。これらの設計変更により、アクティベーション率を上げる必要があります。それ以外の場合、設計は失敗と見なされます。
ピボットするか、忍耐するかの決定。ビジネスモデルの推進力が改善されていない場合、進歩は見られません。これは、会社がピボットする必要があることを明確に示しています。これについては、次の章で詳しく説明します。

イノベーション会計に加えて、Reisは、リーンスタートアップが結果を測定する方法を改善するためのさらなる方法として、実用的な指標を提示します。実用的な指標は、3つのAに準拠する必要があります。それらは、実行可能、アクセス可能、および監査可能でなければなりません。

実行可能–データレポートが実行可能であると見なされるには、原因と結果の明確な線を示す必要があり、成功または失敗の灰色の領域がさまざまな部門の動作に誤って起因することはありません。
アクセス可能–多くのレポートは、意思決定のベースとして使用する必要のある多くのマネージャーや従業員にとって完全に判読できません。したがって、レポートはできるだけシンプルで、チーム全体が参加できるようにできるだけ広くアクセスできる必要があります。
監査可能–レポートには真の事実が含まれている必要があります。たとえば、データは顧客の実際の行動や顧客とのやり取りに依存している必要があります。

リーンスタートアップエリックリース

答えるのが最も難しい質問：ピボットまたは忍耐？

起業家が直面する最も難しい決定の1つは、スタートアップがピボットする必要があるのか、それとも忍耐する必要があるのかを決定することです。確かに、創造的な可能性への最大のブロックの1つは、失敗したスタートアップアプローチに耐えるという不十分な選択です。しかし、新しい方向へのよく考えられたピボットは、起業家が持続可能な成功したビジネスへの道に沿って進むのを助けることができます。

レイス氏は、ビジネスモデルをピボットした起業家と話すとき、彼らはほとんどの場合、もっと早くピボットしたいと思っていると言うだろうと述べています。起業家がピボットを遅らせる理由は、多くの場合3つあります。

バニティメトリクスは、起業家が現実ではなく自分の希望に一致するデータから結論を引き出すことを奨励します。これは、変更が必要であると信じていないことを意味します。
難読化された性質により、完全な失敗を経験することを不可能にする不明確な仮説は、根本的な変更が実際に必要であるかもしれないという事実を再び偽装します。
多くの起業家は、単にピボットすることを恐れています。失敗を認めることは、チームの士気に悲惨な結果をもたらす可能性があります。さらに、彼らの新しい提案に対する恐れはビジネスアイデア、ピボット後に自分自身を実際に証明する機会を得られないのは素晴らしいことです。

ただし、リーンスタートアップモデルは、製品、ビジネスモデル、または成長のエンジンに関する新しい仮説をテストする構造化された形式の変更としてピボットにアプローチします。これがリーンスタートアップビジネスモデルの核心です。それが、この方法を実装する企業を非常に堅牢にするものであり、ピボットする必要がある場合は、ダイナミズムと勇気。

リーンスタートアップの概要とレビューパート3：加速する

大きく考え、バッチサイズを小さく考えます

直感に反しているように感じるかもしれませんが、特定の製品の大量バッチを作成するよりも、小さなバッチサイズで作業する方がはるかに効率的です。理由？小さなバッチでは、大きなバッチを作成する場合よりもはるかに早く品質の問題を特定して修正できるため、長期的にはかなりの時間を節約できます。

実際、Reisは、大規模なアプローチを採用している企業と協力する場合、製品のリリースごとにチームが5〜6回作業をやり直す必要がある場合が多いと述べています。これは、不必要に時間を無駄にするのをやめるというリーンスタートアップ方式のコア原則に反します。

しかし、より多くの伝統的なマネージャーは、大規模なバッチ精神から小さなバッチ精神への交換について考えるのに苦労しています。これは、本能的に非効率であると感じられるためです。これは、大規模なバッチが優れているという盲目的な信念であり、大規模なバッチシステムが完全に機能しなくなった場合、従業員と管理者はシステム自体ではなく自分自身を責める可能性があります。

リーンスタートアップ方式は、最短の時間枠内で、可能な限り最小のバッチサイズを使用して、仮説を立て、市場でMVPを取得することに重点を置いています。バッチが大きいと、この種の速度が得られず、さらに、検証済みの学習プロセスが長くなり、成功する製品の適応と微調整がはるかに困難になります。さらに、バッチが小さいということは在庫が少ないことを意味し、したがって十分な量の倉庫スペースを解放します。この大幅な在庫削減は、トヨタが開拓したリーン生産方式の名前の由来です。

エンジンを始動して、今私たちは持続可能な成長について話している

Reisは、スタートアップ内の持続可能な成長を「新しい顧客が過去の顧客の行動から生まれる」と定義しています。過去の顧客が持続可能な成長を促進する4つの方法があります。

口コミ –これは、顧客が製品に対して非常に前向きに感じている結果です。
製品使用の副作用として–これは、友人がPaypalなどの新しいオンライン支払い方法を使用して送金できるように招待した場合など、製品への露出を指します。
資金提供された広告を通じて–これが持続可能な成長の源であるためには、投資資本からではなく、収入から支払われる必要があります。
繰り返し購入または使用する–サブスクリプションプラン（Netflixなど）や任意の製品の場合、繰り返し購入を促進するように設計された繰り返し購入（食料品）。

これらすべての形態の持続可能な成長は、レイスが「成長のエンジン」と呼ぶさまざまなタイプのフィードバックループに供給されます。彼は、企業が成功するための3つの成長エンジンを特定しています。

成長の「スティッキー」エンジン–この特定のエンジンは、顧客を長期にわたって引き付け、維持することに重点を置いています。このような企業は、解約率と取得率を綿密に追跡しています。解約率は、製品への持続的な関心を維持できない顧客の数によって定義されます。買収率が解約率よりも高い場合、会社は成長します。このエンジン内での持続可能な成長の鍵は、既存の顧客をターゲットにして、製品の使用を継続することを奨励することです。
成長の「ウイルス」エンジン–このエンジンは、口コミとは少し異なります。ウイルスの成長は、既存の顧客が必ずしもそれについて絶賛することなく、単に既存の顧客からの製品にさらされている顧客の派生物です。 Facebookの普及はその好例です。それは、ユーザーが公然と熱心に取り組んでいるのではなく、ネットワーク間で友達リクエストを送信し始めたために広まりました。したがって、このエンジンはビリアル係数に重点を置いています。さらに、この特定のモデルでは、通貨交換は成長の推進力ではなく、顧客が製品の代金を支払う意思があることを示しているにすぎません。重要なのは、顧客が製品を使用し、それをバイラルに広めていることです。
成長の「有料」エンジン–このモデルでは、会社には2つの選択肢があります。新規顧客の獲得コストを削減するか、獲得した各顧客からの収益を増やすかです。ここでは、顧客が製品のライフスパン全体で製品に支払う金額を取得し、そこから製品の変動費を差し引く顧客生涯価値（LTV）に焦点を当てています。残りの収益は、広告の購入を通じて成長に投資されます。

企業は同時に複数の成長エンジンを採用することができますが、Reisは、成功するスタートアップは1つだけに焦点を当て、それに特化することが多いと述べています。

リーンスタートアップの引用

「なぜ」をより効果的に尋ねることによって適応する

リーンスタートアップは、適応性があることによって定義されます。現在のコンテキストに一致するように、パフォーマンスと操作を調整できる必要があります。 Reisは本全体を通してスピードの重要性を強調していますが、スタートアップが速すぎると、検証済みの重要な学習体験が完全に見落とされるため、チームが最適な作業ペースを見つけることが重要であるとも述べています。

より適応的に機能するために、Reisは「5つのなぜ」の概念を導入しています。この方法の中核は、特定のプロセスが失敗した理由の背後にある現実をよりよく把握し、サポートされていない迅速な結論にジャンプすることを回避することです。この方法は、文字通り、真実を明らかにするために、同じ「なぜ」の質問を5回続けて行うことを意味します。たとえば、生産ラインのマシンが機能を停止したと想像してください。これが、5つのなぜなぜ分析が実際にどのように見えるかを示しています。

なぜマシンが停止したのですか？（回答：過負荷だったため）
なぜ過負荷になったのですか？（回答：効果的に潤滑されていなかったため）
なぜ適切に潤滑されなかったのですか？（回答：潤滑ポンプが最適に機能していないため）
なぜ最適に機能しないのですか？（回答：内部シャフト機構が摩耗しているため）
シャフトが摩耗しているのはなぜですか？（回答：スタッフのメンバーが定期的に潤滑ポンプのシャフトをチェックするシステムが整っていないため）

機械全体の研削というかなりマクロな視点から停止に移行したことに注目してください。その理由は、従業員がポンプシャフトの内部の摩耗を定期的にチェックする運用システムがないためです。？この観点から、問題を解決し、このような大規模なシステム障害が将来発生するのを防ぐことがはるかに簡単になりました。

また、5つのなぜなぜ分析は、問題の現実をよりよく理解するために質問をより徹底的に行うことを促進するため、検証済みの学習を奨励します。ただし、実際に効果を発揮するには、相互信頼の環境内で5つのなぜなぜ分析を行う必要があります。そうしないと、さまざまなチームメンバーを非難する手段にすぐに陥ってしまいます。これを回避するために、Reisは、リーンスタートアップが次の2つのルールに従うことを提案しています。

初めてすべての間違いに寛容になります。
同じ間違いを2回しないでください。

サンドボックスでイノベーションをインキュベートする方法

企業が時間の経過とともに発展する方法についての伝統的な理解は、企業が特定の規模に達すると、革新と成長の能力を失い始めることを示唆していますが、これは誤った信念です。企業がより柔軟な経営哲学に適応する準備ができている限り、イノベーションは大規模で確立されたビジネスの方向性を促進することができます。イノベーションを促進するために、大小を問わず、どの企業にとっても、次の3つの構造的属性が必要です。

乏しいが安全なリソース–スタートアップは確立されたビジネスよりも大幅に少ない資本を必要とします。それでも、スタートアップは予算の途中で行われた変更に非常に敏感であるため、その資本はいかなる形の改ざんからも安全でなければなりません。
独立した開発権限–スタートアップチームは、創造的に考え、新製品を開発および販売するために完全な自律性を必要とします。
結果への個人的な利害関係–起業家は、製品の成功に個人的な利害関係を持つ必要があります。

しかし、企業が一定の規模に達すると、業務のシフトと多大な労力を必要とする確立された経営システムが必要となるため、イノベーションは脅威となる可能性があります。したがって、Reisは、より確立された企業では、実験とイノベーションの影響を含む「イノベーションサンドボックス」を作成する必要があるが、スタートアップチームのメンバーは完全に自由であると提案しています。イノベーションサンドボックスが真に効果的であるためには、次のルールに従う必要があります。

どのチームも、製品またはサービスのサンドボックス化された部分にのみ影響する実験を作成できます。
同じチームが最初から最後まで実験を確認する必要があります。
指定された時間より長く実行できる実験はありません。
指定された数を超える顧客に影響を与える実験はありません。
すべての実験は、5〜10の実用的な指標で評価する必要があります。
各サンドボックスチームは、成功を評価するために同じメトリックを使用する必要があります。
実験を主導するチームは、テストの進行中にメトリックと顧客とのやり取りを監視し、壊滅的な事態が発生した場合は直ちにテストを終了する必要があります。

毎回同じ指標が使用されているという事実のおかげで、サンドボックスの実験が失敗または成功。さらに、チームは一貫して同じメトリックを使用することにより、会社全体のこれらのメトリックに関する確かなリテラシーを育成します。さらに、イノベーションサンドボックスは、迅速な反復、小さなバッチ、迅速な結果、および継続的に検証された学習を促進するという点で、リーンスタートアップ方式を具体化しています。

イノベーションサンドボックスなどの斬新で動的なアプローチを実装すると、歯が生える問題がいくつか発生する可能性があります。そのようなシステムが導入されると、気分が良くなる前に気分が悪くなる可能性があることをマネージャーに準備する価値があります。ただし、これは、元の古いシステムによって引き起こされた問題が無形で把握できないためによくあることです。対照的に、新しいシステムによって引き起こされた問題は、比較するとより明白です。重要なのは、より革新的なアプローチが新しい標準になるまで頑張ることです。

エリックリース

未来は明るい、未来は無駄がない

リーンスタートアップ手法の本質は、根本的な原因が明らかになると、ほとんどの場合、無駄を防ぐことができると考えています。従業員が全体的な生産性を向上させるために単に一生懸命努力する必要があるという古くからの欠陥のある格言は、私たちがすべての努力をすべての間違ったことに注ぐことがよくあるため、まさに問題の一部です。代わりに、Reisは、各従業員がリーンスタートアップビジネス方式を採用している組織を想像するように勧めています。彼は、そのような会社は次のような場所になるだろうと示唆しています。

プロジェクトのビジョンの根底にある真実に到達したいという本物の願望のおかげで、すべての仮定を明示的に述べてテストする必要があります。
スピードと品質は二重のエンティティとしてアプローチされ、顧客の価値を高めるために協力して働きます。たとえば、チームはMVPをできるだけ早く出すために競争しますが、検証済みの学習プロセスを放棄して、すぐにそれを放棄することはありません。同様に、最初に市場で基本的なイテレーションをテストしなければ、高品質の製品であると認識しているものを構築するのにかなりの時間を費やすことはありません。
失敗や挫折は、非難の言い訳としてではなく、学習の機会としてアプローチされます。
直接学習につながらない不必要な作業をやめることで、スピードが向上します。

ただし、何よりも、Reisは、リーンスタートアップ方式を使用すると、組織は最終的に多くの時間を無駄にすることをやめ、現実の世界で仮説を迅速に、そして最終的には舗装に役立つスマートで検証済みの学習プロセスを使用して勇敢にテストを開始できると述べています。成功への道。

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