論文

売上予測の究極のガイド

未来を予測できるのは素晴らしいことではないでしょうか。あなたのビジネスは大金をもたらすことが保証されます。



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それは不可能ですが(AI、私たちはあなたを見守っています)、多くの企業は、時間の経過に伴うパフォーマンスの増減を予測する方法として売上予測を使用しています。

順番に、これは彼らがそれらの切望された大金にますます近づくようにするより賢い決定をするのを助けています。





しかし、明白な問題があります。売上予測は難しいです。ある研究によると 販売会社の79% 予測を10%以上逃します。

これは、経済の変化、市場とニッチ、消費者の動向、上記のすべてに影響を与える新しい法律などの外部要因を単純に予測できないためです。


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幸いなことに、まだ希望があります。適切なツールとアプローチがあれば、売上予測はかなり正確になる可能性があります。これが、この記事で説明する内容です。

以下を見ていきます。

  • 売上予測の定義
  • 定量的および定性的な売上予測の違い、およびそれらの長所と短所
  • 最も人気のある売上予測方法のいくつか

それを手に入れましょう。

投稿内容

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売上予測とは?

売上予測は、さまざまな手法を使用して、特定の期間における企業の売上高と収益を予測するのに役立つ行為です。これらの期間は、最も一般的には週、月、四半期、または年ごとです。

売上予測を作成する正しい方法は1つではなく、特定のアプローチが他のアプローチよりもはるかに効果的であることがわかります。たとえば、パフォーマンスを追跡し、分析ソフトウェアを使用する会社は、知識に基づいた推測を使用して手作業で計算を行う会社よりも正確な売上予測を持っている可能性があります。

売上予測のメリット

売上予測はあなたのビジネスに不思議に働くことができます。ここにいくつかの利点があります。

製品の需要を測定します。 売上予測は、どの製品がトップパフォーマーであるかを垣間見ることができ、 マーケティング そして 広告 。物理的な製品を販売する場合、これは在庫切れのリスクを最小限に抑える最新の在庫を維持するのにも役立ちます。

成長を計画します。 あなたのビジネスがどのように実行されるかをよりよく理解するとき、あなたは成長するためにより戦略的な動きをすることができます。たとえば、改善のためにより多くの投資が必要な、完全に削減する必要がある、またはピーク成長に向けて順調に進んでいる領域、活動、および部門について、より良い洞察を得ることができます。

販売プロセスを改善します。 どの営業担当者が最高のパフォーマンスを発揮しており、さらにトレーニングを使用できるのはどれですか?リードによるフォローアップの間隔など、改善できる販売プロセスの穴はありますか?強力な売上予測により、改善の余地があるプロセスとプラクティスの部分をより明確に把握できます。

事前に障害物を特定します。 売上予測の最大の利点の1つは、問題がビジネスに大きな悪影響を与える前に問題を見つけることができることです。営業担当者に営業プロセスの近道をとるように促す新しい報酬プランや、競合他社の新製品があなたの売上を盗んでいることに気付くかもしれません。ディップを特定して予測することで、災害を防ぐための予防的な行動を取ることができます。

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売上予測とは何か、そしてそれがビジネスにどのように役立つかについての概要がわかったところで、売上を予測する方法についていくつかの一般的な方法を見ていきましょう。

売上予測方法:定量的および定性的

売上予測のアプローチには、定量的アプローチと定性的アプローチの2つのカテゴリがあります。定量的予測はより客観的であり、履歴データやレポートなどの冷たくて難しい数値に大きく依存しています。

一方、定性的な予測はより主観的です。それは、ビジネスリーダーや他の個人の直感、意見、経験を考慮に入れて、人間的なタッチを可能にします。

販売予測

プロタイプ: 2つの違いを思い出せない場合は、量的という用語は「量」に由来することを忘れないでください。これは、カウントやその他の計算を含む数値の単語です。定性は、個人が収集した品質と特性を指す「品質」に由来します。

これらを分解してみましょう。

売上予測の定量的方法

定量的な売上予測方法は、定性的な方法よりも正確です。結果として得られる結論は、意見や仮定ではなく、データや事実に基づいているためです。

定量的な売上予測を実行するには、次のいくつかにアクセスする必要があります。

  • 分析データ あなたの会社の業績について。少なくとも、このデータには、コンバージョンにつながるリードの数、それらのコンバージョンにかかった時間、および各段階の詳細などのポイントを含める必要があります。 セールスファネル
  • 業界ベンチマークデータ 、政府機関、学術機関、およびその他の信頼できる情報源からの研究のように。これは必須ではありませんが、独自のデータが不足している場合に役立ちます。
  • 予測ツールまたはプログラム 複雑な計算を実行できます。これにアクセスできない場合は、少なくとも手作業で簡単な計算を行う機能が必要になります。

売上予測の定性的方法

定性的な売上予測方法には、次のものが含まれます。

  • 主観的予測 、専門家またはビジネスリーダーが独自の経験、直感、意見を使用して予測を行う場合
  • 市場調査 調査とアンケートから
  • フォーカスグループ 、現在および潜在的な顧客のパネルがあなたの会社の製品やサービスについて意見を述べます

営業リーダーは、営業担当者が現在のリード、見込み客、会話についてどのように感じているかに基づいて予測を行うのが一般的です。これらは実り多いものになる可能性がありますが、全体的な偏見の影響も受けます。

たとえば、すばらしい営業電話を切ったばかりの幸せな担当者と、ひどい電話を切ったばかりの落胆した担当者を考えてみましょう。たぶん、彼らの気分は彼らの見通しに影響を及ぼし、幸せな担当者は、不幸なものよりも高い売上予測を与えます。

これと他の人間の偏見の例は、それらをバックアップするための数値データなしで決定が行われるシナリオを避けることをお勧めする理由です。

ただし、リソースと帯域幅が不足している場合でも、定性的な予測は何もないよりも優れています。

強力な売上予測に必要な4つのこと

基本的に、正確な売上予測は優れたデータに依存します。これは、使用する予定の特定の売上予測方法に関係なく当てはまります。

良いデータ入力、良いデータ出力。

同様に:不良データ入力、不良データ出力。

データと予測が「良好」なカテゴリにあることを確認するためのいくつかの考慮事項を次に示します。

1.明確に定義された目標(現実的なベンチマークに基づく)

その目標が何であるかを明確に理解していないと、目標に向かって取り組むことはできません。チーム全体のグループ目標だけでなく、各営業担当者の個人的な目標を設定する定期的な習慣を作ります。

これらの目標は、過去のパフォーマンスに基づいて常に現実的である必要があります。たとえば、チームの1か月の最大売上高が50である場合、目標の75にジャンプするのは賢明ではありません。代わりに段階的に上げていきます。

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2.構造化された販売プロセス

チームのすべての担当者は、同じ手順と慣行を使用して、セールスファネルを通じて見込み客を育成する必要があります。これにより、反復可能で信頼性の高いプロセスが作成されます。つまり、長期的には予測がより簡単になります。

販売プロセスの一貫性と構造化を確実にするために、チーム全体が定期的で包括的なトレーニングを受けるようにしてください。

機会を構成するもの、その機会が見込み客になるとき、その見込み客が正式にリードになるとき、およびそのリードが正式に成約になるときの定義をレイアウトします。

この情報がすべてレイアウトされ、簡単にアクセスできるドキュメントとデータベースを作成および更新します。そうすれば、誰かが必要なときにいつでも利用できます。

3.販売パイプラインの理解

現在、パイプラインには何がありますか?各営業担当者はいくつの機会、リード、およびクローズを開いていますか?彼らはそれぞれの段階にどのくらいの期間あり、それは会社の平均とどのように比較されますか?

販売パイプラインをよく理解すればするほど、時間の経過とともにどのように進化するかを予測する能力が高まります。個々の担当者のパフォーマンスをドリルダウンすることで、追加のトレーニングとサポートが必要な領域を特定することもできます。

4.十分に文書化されたデータ

先に述べたように、包括的で正確なデータは、適切な予測の鍵となります。これは、次のようなパフォーマンス追跡ソフトウェアが 顧客関係管理(CRM) プラットフォームは大きな助けです。

のようなCRM すべての担当者が、特定の連絡先と話した回数、それらの会話の内容、各目標到達プロセスのステージにかかった時間など、細部まで簡単に追跡できるようにします。この詳細なデータにより、予測を行う能力が強化されます。

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CRMをお持ちでない場合は、営業担当に日々の活動について詳細なメモをとる習慣をつけてください。スプレッドシートやその他のドキュメントを作成して、全員が同じ情報を書き、同じ定義を使用していることを確認しながら、このデータを簡単に入力できるようにします。

企業が予測を行うために使用する販売予測モデルは数十あり、さまざまな結果とパフォーマンス領域の改善を目指すことができます。

目的に応じて、必要なデータの量と種類、および売上予測ツールの複雑さと機能の点で、プロセスは大幅に異なる可能性があります。

ここでは、単純な計算を使用する3つの売上予測手法と、より高度なアプローチについて説明します。

1.履歴予測

この一般的な売上予測方法では、過去のデータに基づいて予測を行います。たとえば、先月の売上高が10,000ドルだった場合、今月も同様であると想定できます。

予測をより複雑にするために、時間の経過に伴う成長を検討することもできます。過去3か月の収益が次のとおりだったとしましょう。

  • 3か月前に8,000ドル
  • 2か月前に9,000ドル
  • 先月$ 10,000

売上は月に1,000ドル増加しているため、この軌道を継続すると予測できます。

成長率でこれを試すこともできます。これらが過去3か月の数字であるとしましょう。

  • 3か月前に8,000ドル
  • 2か月前に8,400ドル– 5%の成長
  • 先月9,072ドル– 8%の成長

月間5〜7%の成長を経験しました。したがって、来月の控えめな見積もりでは、5%の成長率で9,525.60ドルを稼ぐことになります。高い見積もりは、8%のレートで9,797.76ドルです。

注意: 変化率を計算するには、新しいドルの合計を取り、そこから古いドルの合計を引きます。次に、結果を古い合計で割ります。パーセンテージにするには、その数値に100を掛けます。

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過去の予測

2.機会段階の予測

この販売予測手法では、販売ファネルの現在の段階に基づいて、取引が成立する確率を調べます。

本来、目標到達プロセスに沿った取引は、通常、成約する可能性が高くなります。

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過去6か月のパフォーマンスデータを見ると、営業担当者との最初の電話をしたばかりのリードの20%が閉じられ、会社のソフトウェアのデモを終了したリードの50%が閉じられていることがわかります。

次に、これらのパーセンテージを、将来の取引が成立する確率として適用できます。

これらのパーセンテージを計算するには、特定の期間中に会社が行った成約済み取引の総数を調べます。次に、販売パイプラインを確認し、特定の段階での連絡先の数を集計します。成約した取引の数を取得し、それをステージ内の連絡先の総数で割り、その数に100を掛けてパーセンテージを求めます。

機会ステージ予測

例を見ていきましょう。

あなたのチームが先月50件の取引を成立させたとしましょう。そして、これらは月末の各段階での連絡先の総数でした。

  • 識別されたリード:100
  • ディスカバリーコール:80
  • 販売デモ:70
  • 送信された提案:60
  • 交渉:50
  • 成約:30

閉じられた識別されたリードの数を計算するには、30を100(0.3)で割り、次に100(30パーセント)を掛けます。これは、先月の数値に基づくと、特定された各リードが成約になる可能性が30%あることを意味します。

3.多変数予測

販売結果に影響を与える可能性のある多くの要因があります。つまり、上記で説明したより単純な計算には、エラーの余地が十分にあります。

名前が示すように、この売上予測手法はいくつかの変数を考慮に入れています。これは、より多くの計算とより少ない仮定を伴うため、最も正確な予測への道をたどります。

同じ予測計算に含めることができるいくつかの要因は次のとおりです。

  • 各営業担当者の「勝率」、つまり特定の期間に成約した取引の割合
  • リードの組織の規模とニーズの範囲に基づいた取引の予測金額
  • 測定期間の残り日数
  • リードが現在あるパイプラインの段階

ここで、CRMのような売上予測ソフトウェアが役に立ちます。多くの場合、いくつかの考慮事項と詳細を考慮に入れて複雑な数式で作成されているため、はるかに正確な予測が可能です。

売上予測を最大限に活用する

売上予測の芸術と科学を習得できれば、ビジネスのまったく新しいレベルの可能性を解き放つことができます。

実際のデータに基づく予測は一般により正確であるため、定量的な売上予測方法が最も優れています。ただし、信頼できるデータセットにアクセスできない場合、またはそれらのデータセットから数値を計算して傾向を特定するための計算能力がない場合でも、意見や専門知識に基づく定性的な予測から利益を得ることができます。

あなたのビジネスに売上予測方法を使用していますか?以下のコメントでお知らせください。

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